Pièces et consommables : passer par le distributeur ou vendre en direct
Un garage ne commande pas ses plaquettes de frein chez le fabricant : il les commande chez son distributeur, livré deux fois par jour. Pour un fabricant de pièces, de lubrifiants ou de consommables, la question n’est donc pas « comment vendre aux garages » mais « comment être choisi par les garages chez le distributeur ». La base labaseauto.com aide sur les deux fronts.
Le circuit de la pièce
Le fabricant vend aux distributeurs (groupes nationaux comme Autodistribution, Alliance Automotive, les plateformes régionales), qui livrent les garages depuis des agences locales. Les distributeurs animent aussi des réseaux de garages sous panneau (AD, Autoprimo, Precisium, Top Garage, Garage Premier) qui s’engagent sur un approvisionnement. Les concessions et les agents de marque achètent la pièce d’origine chez le constructeur, et de plus en plus de pièces de rechange chez les distributeurs indépendants pour les véhicules anciens.
Le poids des réseaux de distributeurs
| Réseau | Établissements |
|---|---|
| AD | 1 536 |
| Top Garage | 476 |
| Precisium | 372 |
| Autoprimo | 369 |
| Garage Premier | 162 |
| Technicar | 81 |
| Nexus Auto | 66 |
| Garage & Co | 61 |
| Auto Fit | 58 |
| Proximeca | 57 |
Ces réseaux regroupent des milliers de garages engagés : un référencement chez le distributeur qui les anime est le levier principal d’un fabricant. Les 20 373 établissements sans panneau restent libres et achètent chez plusieurs distributeurs selon la disponibilité et le prix.
Ce que le fabricant peut faire en direct
- Créer la demande : visites d’ateliers, formation technique, échantillons, programmes de fidélité qui récompensent le garage pour ses achats chez le distributeur.
- Mesurer le marché : combien d’ateliers par département, de quelle taille, sous quel panneau, pour dimensionner l’équipe terrain et choisir les distributeurs à référencer.
- Cibler les prescripteurs : les gros ateliers et les concessions, qui testent et adoptent avant les autres.
- Vendre en direct ce que les distributeurs ne portent pas : équipements, services, consommables de niche.
Les consommables, un cas particulier
Lubrifiants, liquides, produits de nettoyage, essuyage, gants, petites fournitures : certains fabricants livrent en direct avec leur propre force de vente terrain, parce que la fréquence d’achat est élevée et la fidélité forte. Pour eux, la base est l’outil de tournée : par département, par métier, par effectif (un atelier de 10 consomme trois fois plus qu’un atelier de 3), avec l’adresse et le téléphone. Les carrossiers, gros consommateurs de peinture et d’abrasifs, forment un marché à part, structuré par les fabricants de peinture et leurs réseaux.
Pour mesurer, l’explorateur croise le réseau, le métier, l’effectif et la région ; chaque réseau a sa page.
Mesurez votre potentiel sur ces critères
Métier, région, département, effectif, réseau, marque, chiffre d’affaires, email : l’explorateur compte en direct.
