Appeler un garage : le script qui passe le comptoir
82 % des établissements de la base labaseauto.com ont un téléphone, et un garage décroche toujours : c’est son outil de travail. Le défi est ailleurs : passer le comptoir, tomber sur le patron, et tenir en 40 secondes avant qu’un client n’entre. Voici le script, les créneaux et les erreurs qui coûtent l’appel.
Avant d’appeler
- Vous avez le nom du gérant (la base le donne pour 95 % des établissements), le métier, le réseau ou la marque, l’effectif.
- Vous appelez entre 10 h et 11 h 30 ou entre 14 h et 16 h, du mardi au jeudi, hors pics (pneus en novembre et avril, climatisation en juin, veille de vacances).
- Vous avez une seule proposition et une seule question.
- Pour les réseaux, vous appelez le numéro direct du garage, pas le numéro de centrale que la base distingue.
Le script en quatre temps
1. Le comptoir. « Bonjour, [Prénom Nom] de [Société], je voudrais parler à [Prénom Nom du gérant], s’il vous plaît. » Le nom fait la différence entre un démarcheur et quelqu’un qui connaît la maison. Si on demande l’objet : « C’est au sujet de [deux mots précis], il verra de quoi il s’agit. » Si le patron est sous une voiture : « À quelle heure est-il au bureau d’habitude ? » et vous rappelez à cette heure.
2. Le patron. « Bonjour [Prénom Nom], [Prénom Nom] de [Société]. Je vous appelle parce que votre garage [élément précis : est sous panneau AD, est agent Renault, a 8 salariés, vient d’ouvrir]. On travaille avec [X] ateliers de [Département] sur [sujet]. Je vous prends deux minutes ? »
3. La proposition. Le bénéfice d’abord, la preuve ensuite : « Concrètement, [bénéfice chiffré pour un atelier de sa taille]. [Garage comparable] le fait depuis [durée]. » Puis la question fermée : « Est-ce que ça vaut le coup que je passe vous le montrer, mardi ou jeudi en début d’après-midi ? »
4. La sortie. Un rendez-vous ou un rappel daté : « Je vous envoie un récapitulatif à [adresse] et je vous rappelle [jour] si je n’ai pas de nouvelles. »
Les objections courantes
- « J’ai déjà mon fournisseur » : « Je m’en doute. Ce que je vous propose, c’est de comparer sur [critère] ; si on n’est pas meilleur, je ne vous rappelle pas. »
- « C’est le réseau qui s’en occupe » : « Pour la pièce, oui ; pour [sujet], c’est vous qui décidez ? » Si non, demandez le contact au réseau et passez.
- « Envoyez-moi un mail » : « À quelle adresse ? » puis une question de qualification : « Combien de ponts avez-vous ? »
- « Pas le temps » : « Quel est le bon moment, le mardi matin ? » Notez, rappelez.
Ce qui fait échouer un appel
Appeler à 8 h ou à 17 h 30, parler de « solution » et de « digitalisation », présenter la société avant le bénéfice, demander un rendez-vous d’une heure, ne pas savoir si le garage est indépendant, sous panneau ou agent. Et appeler un pneumaticien en novembre. Pour constituer la liste, l’explorateur permet de ne garder que les établissements avec téléphone et dirigeant nommé.
Mesurez votre potentiel sur ces critères
Métier, région, département, effectif, réseau, marque, chiffre d’affaires, email : l’explorateur compte en direct.
